Роберт Чалдини: что это простыми словами | БАРциклопедия
Информационный материал, не медицинская рекомендация — подробнее
Что это за фигура
Роберт Чалдини (1945 — настоящее время), американский социальный психолог. Профессор Аризонского государственного университета. Один из самых цитируемых исследователей психологии влияния и убеждения.
Контекст
В 1970-х социальная психология накопила много данных о манипулятивных техниках продавцов и сектантов. Чалдини провёл многолетнюю этнографическую работу: устраивался под прикрытием в продавцы, в религиозные секты, в фандрайзеры — собирать данные изнутри.
Что сделал
Книга «Influence: The Psychology of Persuasion» (1984) — мировой бестселлер. Описал 6 принципов влияния (позже добавил 7-й): 1. Reciprocity (взаимность), 2. Commitment & Consistency (последовательность), 3. Social Proof (социальное доказательство), 4. Authority (авторитет), 5. Liking (симпатия), 6. Scarcity (дефицит), 7. Unity (единство — добавлен в «Pre-Suasion», 2016). Эти принципы используются в маркетинге, переговорах, культах. Чалдини написал также «Pre-Suasion» (2016) о том, как подготавливают почву для убеждения до самого предложения.
Где это видно сейчас
Сегодня Роберт Чалдини полезен как имя для конкретной идеи из области социальной психологии. В карточке важнее не биография сама по себе, а что осталось в языке психологии: Книга «Influence: The Psychology of Persuasion» (1984) — мировой бестселлер. Описал 6 принципов влияния (позже добавил 7-й): 1. Reciprocity (взаимность), 2. Commitment & Consistency (последовательность), 3. Social Proof.
Что НЕ работает
Плохой ход — цитировать Роберт Чалдини как печать истины. Историческая фигура полезна, когда помогает точнее назвать метод, эксперимент или ограничение, а не закрывает спор авторитетом.
При БАР важно
При БАР такие имена нужны не для самодиагностики, а для ориентира: какая идея помогает говорить о симптомах, семье, травме, поведении или терапии. Практический маршрут всё равно начинается с состояния человека и раздела БАР.
Связанные термины
Источники
- Schultz, D. P., & Schultz, S. E. (2015). A History of Modern Psychology. Cengage
- Goodwin, C. J. (2015). A History of Modern Psychology. Wiley